Plan comercial y administración de ventas: Potenciadores del éxito de una empresa

  • Aura Marcela Melgarejo Pinzón Universidad Libre
  • Jorge Enrique Pérez Sánchez Universidad Libre
Palabras clave: estrategia, administración, ventas, planeación, valor agregado

Resumen

Las funciones y procesos que realizan las empresas actualmente, difieren de cómo se ejecutaba anteriormente. Apareció entonces el término estrategia en las compañías, y como respuesta a las necesidades del mundo globalizado, se desarrolló un nuevo proceso denominado “plan comercial”. El objetivo del presente artículo es demostrar la importancia de la administración de las ventas y de la elaboración de planes comerciales para el éxito de las empresas. Para sustentar la tesis propuesta, se utilizó una metodología cualitativa, con un alcance descriptivo, y se llevó a cabo una revisión bibliográfica de fuentes secundarias. Luego de realizado el análisis de tres libros seleccionados, se concluyó que el área comercial es el principal proceso de la organización, que requiere ser administrado correctamente y consecuentemente, elaborado un plan que permita trazar una guía para lograr las metas planteadas en el proceso administrativo.

Citas

[1] CEPAL, «Manual de planificación estratégica e indicadores de desempeño en el sector público,» CEPAL, p. 103, 2009.
[2] Y. Jiménez, «Planeación estratégica en las empresas,» Universidad de las Américas Puebla, 2003.
[3] L. P. Villalaz, Planificacion Estrategica, 1999.
[4] W. Asanza, E. Cheme y J. Yánez, «Plan de ventas para optimizar la comercialización en la empresa equiservia S.A en Guayaquil,» Universidad de Guayaquil, p. 115, 2013.
[5] V. Torres, Administración de ventas, México: Grupo Editorial Patria, 2014.
[6] M. A. R. Á. B. A. G. Z. C. Z. R. O. D. Vélez Vergara, Diseño y estructuración de la estrategia de ventas de la empresa “Eureka Kids”, 2015.
[7] A. M. P. RICO, LA IMPORTANCIA DE CREAR UN EFECTIVO PLAN DE MERCADEO Y VENTAS, Bogotá: UNIVERSIDAD MILITAR NUEVA GRANADA, 2017.
[8] J. Hair, R. Anderson, R. Mehta y B. Babin, Administración de ventas, Monterrey: Cengage Learning, 2010.
[9] D. Jobber y G. Lancaster, Administración de ventas, México D.F: Pearson, 2012.
[10] M. Johnston y G. Marshall, Administración de ventas, México DF: Mc Graw Hill, 2009.
[11] E. Báez, «Slideshare,» 2013. [En línea]. Available: https://es.slideshare.net/evabaezsuarez/plan-comercial-y-tcnicas-de-ventas.
[12] J. Ruiz, «Díaz de Vivar,» sf. [En línea]. Available: http://www.diazdevivar.com/academico/unplancomercialexitoso.pdf..
[13] J. Salgado, «Repositorio Institucional de la Universidad de las Fuerzas Armadas ESPE,» 2009. [En línea]. Available: http://repositorio.espe.edu.ec/bitstream/21000/2301/4/T-ESPE-014520-2.pdf.
[14] Monroy, C., & Churon, C., Formulación de un plan estratégico de marketing Caso de estudio Turismo en Casas y Fincas S.A., Revista Avenir, 2020.
[15] L. Vera, «Universidad Nacional de la Plata,» 2003. [En línea]. Available: http://www.trabajosocial.unlp.edu.ar/uploads/docs/velez_vera__investigacion_cualitativa_pdf.pdf.
[16] Universidad de la Costa, 2011. [En línea]. Available: http://eduvirtual.cuc.edu.co/moodle/pluginfile.php/197667/mod_resource/content/0/Hern%C3%A1ndez%20Sampieri%20Metodolog%C3%ADa%20de%20la%20Investigaci%C3%B3n%206%20ed%20Cap%205.pdf.
[17] S. Jhon, Documentary Methods, 1990.
[18] AS Consulting, 10 febrero 2016. [En línea]. Available: https://asconsultores.com.mx/porque-es-importante-el-departamento-de-ventas-en-un-negocio/.
[19] Data CRM, 9 septiembre 2019. [En línea]. Available: https://www.datacrm.com/blog/la-importancia-de-la-fuerza-de-ventas/.
[20] J. L. V. Juliana Ferrer Soto, Importancia de la función mercadeo para las organizaciones, 1997.
[21] G. Dávila, «El razonamiento inductivo y deductivo dentro del proceso investigativos,» Laurus, vol. 12, pp. 180-205, 2006.
[22] F. Contreras y et.al, «Autoeficacia, ansiedad y rendimiento académico,» Perspectivas en Psicología, pp. 183-194, 2005.
Publicado
2022-06-30
Cómo citar
Melgarejo Pinzón, A., & Pérez Sánchez, J. (2022). Plan comercial y administración de ventas: Potenciadores del éxito de una empresa. Revista Avenir, 6(1), 43-52. Recuperado a partir de https://fundacionavenir.net/revista/index.php/avenir/article/view/127